Opis
Ta usługa zarządzana na bieżąco gromadzi dane dotyczące transakcji zakończonych sukcesem i porażką, transkrypcje rozmów telefonicznych i spotkań, wątki e-mailowe oraz powiązane notatki z systemu CRM, aby określić przyczyny sukcesu lub porażki transakcji oraz generować krótkie, praktyczne wskazówki coachingowe. Firma implementi.ai obsługuje i utrzymuje ten system automatyzacji, dzięki czemu kierownicy sprzedaży otrzymują regularne, przydatne informacje bez konieczności tworzenia i wdrażania doraźnych rozwiązań.
System wskazuje powtarzające się przyczyny strat, wzmianki o konkurencji, zastrzeżenia dotyczące cen lub produktów oraz braki w umiejętnościach sprzedawców. Wyniki obejmują uszeregowane według priorytetów wytyczne szkoleniowe, propozycje aktualizacji podręczników oraz zautomatyzowane zadania w systemie CRM służące do podejmowania działań w związku z informacjami o konkurencji lub lukami w ofercie produktowej.
Problem
Większość organizacji sprzedażowych opiera się na jednorazowych rozmowach podsumowujących sukcesy i porażki, nieuporządkowanych polach w systemie CRM oraz ręcznych arkuszach kalkulacyjnych, aby zrozumieć wyniki transakcji. Notatki są niespójne, przyczyny są rejestrowane w różnych formatach, a menedżerom brakuje jednego wiarygodnego źródła informacji na temat powtarzających się problemów. Wraz ze wzrostem liczby transakcji ręczna analiza staje się niepraktyczna, a istotne wzorce (np. powtarzające się zastrzeżenia dotyczące danej funkcji, konsekwentnie wymieniany konkurent lub problemy z ceną) pozostają niewykryte. Bez ciągłej analizy zespoły tracą możliwość wprowadzania powtarzalnych usprawnień i szanse na coaching, co pozwala tym samym problemom pojawiać się ponownie u różnych przedstawicieli handlowych i na różnych kontach.
Co automatyzuje to rozwiązanie
Usługa ta automatyzuje cały proces gromadzenia, klasyfikacji i ustalania priorytetów przyczyn wygranych i przegranych transakcji, a uzyskane wyniki przekształca w krótkie wskazówki coachingowe i działania w systemie CRM. Nie wprowadza ona zmian w systemie CRM bez uzgodnionych zasad; firma implementi.ai zajmuje się konfiguracją, obsługą i utrzymaniem rozwiązania.
- Wyodrębnij i znormalizuj dane dotyczące wyników z rekordów systemu CRM oraz pól dotyczących szans sprzedaży.
- Przekazuj transkrypcje rozmów telefonicznych i spotkań, wiadomości e-mail, oferty oraz zgłoszenia do działu pomocy technicznej powiązane z transakcjami.
- Wykorzystaj NLP do klasyfikacji przyczyn utraty klientów, wzmianek o konkurencji oraz rodzajów zastrzeżeń.
- Należy nadać priorytet powtarzającym się tematom w poszczególnych liniach produktów, regionach lub wśród przedstawicieli handlowych.
- Tworzenie zwięzłych wytycznych coachingowych oraz propozycji zmian w podręczniku taktycznym.
- Tworzenie lub proponowanie zadań w systemie CRM, działań następczych lub powiadomień dotyczących klientów na podstawie ustalonych zasad.
Korzyści dla Twojej firmy
- Spójne dowody przemawiające za coachingiem. Automatycznie generowane podsumowania stanowią dla menedżerów powtarzalny, oparty na danych punkt wyjścia do rozmów coachingowych, co skraca czas potrzebny na przygotowanie się i gwarantuje, że informacje zwrotne dotyczą rzeczywistych luk w wynikach sprzedaży.
- Szybsze wykrywanie problemów o charakterze ogólnym. Automatyzacja pozwala zidentyfikować powtarzające się problemy — nieporozumienia dotyczące produktów, braki w funkcjonalnościach lub zastrzeżenia dotyczące cen — dzięki czemu zespoły ds. produktów, marketingu i wsparcia mogą ustalić priorytety działań naprawczych.
- Skalowalne analizy wyników (zwycięstw i porażek). Przejdź od wyrywkowych wywiadów do kompleksowego monitorowania całego lejka sprzedażowego, aby wraz ze wzrostem liczby transakcji można było dostrzec trendy w poszczególnych regionach, segmentach i liniach produktowych.
- Wykorzystanie analizy konkurencji w praktyce. Systematyczne gromadzenie informacji o nazwach konkurentów i stosowanych przez nich taktykach pomaga zespołom ds. produktów i strategii reagować na sygnały rynkowe bez konieczności przeprowadzania oddzielnych badań konkurencji.
- Mniejsze obciążenie sprzedawców pracą administracyjną. Przedstawiciele handlowi poświęcają mniej czasu na wypełnianie pól tekstowych, a menedżerowie – na zestawianie notatek — spostrzeżenia i zadania są generowane automatycznie na podstawie istniejących wpisów i nagrań.
Praktyczny przykład zastosowania
Wyobraźmy sobie średniej wielkości dostawcę oprogramowania SaaS, którego zespół sprzedaży finalizuje setki transakcji w każdym kwartale. W przeszłości firma ta polegała na sporadycznych rozmowach podsumowujących wygrane i przegrane transakcje oraz na polu w systemie CRM, w którym przyczyny były podawane niekonsekwentnie. Po wdrożeniu automatyzacja przetwarza zamknięte transakcje, transkrypcje rozmów telefonicznych i powiązane wiadomości e-mail, grupuje przegrane transakcje według wzorców (np. brak funkcji X, cena wyższa niż u konkurenta Y, brak zaangażowania decydenta) i wysyła cotygodniowe raporty coachingowe do menedżerów. Menedżerowie otrzymują propozycje tematów do odgrywania ról oraz automatyczne zadania w systemie CRM, mające na celu ponowne zaangażowanie potencjalnych klientów z grupy ryzyka lub zgłoszenie problemów z produktem zespołowi produktowemu. Ten powtarzalny proces ogranicza czas marnowany na analizy o niewielkiej wartości informacyjnej i wskazuje obszary, w które warto zainwestować w zakresie coachingu i poprawek produktowych.
Dla kogo jest przeznaczony?
- Kierownicy ds. sprzedaży i wiceprezesi ds. sprzedaży — potrzebują stałego wglądu w wyniki sprzedaży (wygrane i przegrane), aby ustalać priorytety w zakresie coachingu, rekrutacji i zmian w strategiach działania.
- Zespoły ds. operacji przychodowych — potrzebują powtarzalnych i podlegających audytowi wniosków wynikających z danych z systemu CRM oraz nagrań rozmów sprzedażowych, bez konieczności ręcznego eksportowania danych.
- Zespoły ds. wsparcia sprzedaży i szkoleń — wykorzystujcie zautomatyzowane podsumowania do opracowywania ukierunkowanych szkoleń i scenariuszy symulacyjnych opartych na rzeczywistych niepowodzeniach w transakcjach.
- Menedżerowie produktu zajmujący się strategią wprowadzania produktu na rynek (GTM) potrzebują uporządkowanych informacji o konkurencji i zastrzeżeniach klientów, aby móc opracowywać plany działania i dokumentację.
Co obejmuje miesięczna usługa
Miesięczna subskrypcja obejmuje automatyzację na żywo, uzgodnione połączenia systemowe, proces analizy oparty na sztucznej inteligencji oraz bieżący monitoring i konserwację zapewniane przez firmę implementi.ai. Obsługujemy zautomatyzowane procesy, monitorujemy ich działanie, usuwamy błędy integracyjne i wprowadzamy uzasadnione aktualizacje konfiguracji, aby wyniki pozostawały dokładne w miarę zmian zachodzących w Państwa firmie.
- Obsługa i uruchamianie modeli automatyzacji oraz modeli sztucznej inteligencji.
- Powiązania z systemami uzgodnione przed uruchomieniem.
- Monitorowanie działania systemu automatyki oraz reagowanie na awarie i ich usuwanie.
- Konserwacja i uzasadnione aktualizacje konfiguracji w celu zapewnienia prawidłowego działania uzgodnionego rozwiązania.
Kiedy to rozwiązanie może nie być konieczne
- Organizacje, które nie prowadzą spójnej dokumentacji dotyczącej zakończonych zleceń (wygranych/przegranych) lub nie posiadają archiwum rozmów telefonicznych ani wiadomości e-mail — usługa wymaga danych źródłowych do generowania wiarygodnych sygnałów.
- Bardzo małe zespoły (realizujące mniej niż około 20 transakcji na kwartał), w których ręczna weryfikacja jest już wykonalna, a automatyczne wykrywanie wzorców przynosi ograniczone korzyści.
Jak to działa
- Podłącz źródła danych. Uzgadniamy, które rekordy CRM, transkrypcje rozmów i spotkań oraz wątki e-mailowe należy uwzględnić, a następnie konfigurujemy bezpieczne połączenia z dostępem wyłącznie do odczytu lub uzgodnione formaty eksportu.
- Znormalizuj dane dotyczące szans. Usługa ta ujednolica pola we wszystkich procesach (nazwy etapów, kody wyników, linie produktów), dzięki czemu wyniki są porównywalne między regionami i przedstawicielami handlowymi.
- Pobieranie komunikatów. Transkrypcje i wiadomości e-mail powiązane z każdą szansą sprzedażową są pobierane i przypisywane do odpowiedniego rekordu transakcji w celu przeprowadzenia analizy kontekstowej.
- Sklasyfikuj przyczyny i sygnały. Modele NLP identyfikują i oznaczają przyczyny utraty klientów, wzmianki o konkurencji, rodzaje zastrzeżeń oraz nastroje występujące w dokumentach i rozmowach telefonicznych.
- Zwróć uwagę przede wszystkim na powtarzające się motywy. System agreguje tagi z różnych transakcji i wskazuje powtarzające się wzorce o największym znaczeniu pod względem wielkości oraz aktualnej dynamiki.
- Tworzenie wytycznych dotyczących coachingu. W odniesieniu do każdego priorytetowego tematu serwis opracowuje krótką notatkę zawierającą przykładowe fragmenty, zalecane pytania coachingowe oraz propozycje zmian w podręczniku.
- Utwórz działania następcze w systemie CRM. W oparciu o uzgodnione zasady system automatyczny tworzy lub proponuje zadania w systemie CRM (np. ponowne nawiązanie kontaktu z klientem, powiadomienie zespołu produktowego) do ręcznej weryfikacji lub automatycznego utworzenia.
Przykładowy przebieg pracy
Wyobraźmy sobie na przykład firmę, która w każdym kwartale finalizuje 300 transakcji i rejestruje większość rozmów z klientami. Po połączeniu systemu CRM z eksportem nagrań rozmów sztuczna inteligencja analizuje zapisy dotyczące transakcji zakończonych niepowodzeniem i wykrywa powtarzający się wzorzec: w kilku transakcjach klienci wskazują na brakującą funkcję raportowania, a także wspominają konkretnego konkurenta. System grupuje te przypadki, wyodrębnia reprezentatywne fragmenty rozmów i tworzy dwustronicową notatkę szkoleniową dla menedżerów, opisującą zastrzeżenia, sugerowane zmiany w pozycjonowaniu produktu oraz gotowy scenariusz do odgrywania ról. Jednocześnie tworzy zadania w systemie CRM w celu oznaczenia kont o podobnych profilach oraz wysyła alert do działu zarządzania produktem wraz z zagregowanymi danymi. Menedżerowie co tydzień przeglądają te podsumowania i decydują, które zadania należy zrealizować, podczas gdy implementi.ai zarządza procesem sprzedaży i z czasem dostosowuje klasyfikacje.
Integracje
Typowe systemy
Do typowych systemów należą platformy CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive), platformy do nagrywania rozmów i analizy rozmów (Gong, Chorus, transkrypcje nagranych spotkań), archiwa wiadomości e-mail lub systemy zgłoszeń (Gmail poprzez API, Microsoft 365, Zendesk) oraz wewnętrzne repozytoria danych lub narzędzia analityczne. Inne systemy również mogą zostać podłączone, o ile udostępniają dane dotyczące transakcji, transkrypcje lub umożliwiają eksport danych za pośrednictwem API, webhooków lub eksportu plików. Ostateczna kompatybilność jest potwierdzana na etapie określania zakresu projektu.
Metody połączeń
Łączymy się za pośrednictwem dostępnych interfejsów API, integracji natywnych (o ile są dostępne), bezpiecznego eksportu danych (CSV/JSON) lub zaplanowanych przesyłek plików. W przypadku nagrań rozmów i transkrypcji możemy pobierać transkrypcje od dostawców rozwiązań do analizy rozmów lub przetwarzać pliki z transkrypcjami dostarczone przez Państwa. Każda metoda połączenia jest uzgadniana przed wdrożeniem, tak aby dostęp do danych i ich transfer były zgodne z Państwa ograniczeniami operacyjnymi.
Czego oczekujemy od Państwa firmy
Przed uruchomieniem uzgadniamy, które ścieżki sprzedaży w systemie CRM i pola związane z szansami sprzedaży należy uwzględnić, sposób uzyskiwania dostępu do transkrypcji rozmów telefonicznych lub eksportowanych danych ze spotkań, przykładowe rekordy transakcji zamkniętych z zyskiem i zamkniętych ze stratą, a także reguły biznesowe powiązane z działaniami coachingowymi. Będziemy również potrzebować informacji na temat linii produktowych, regionów oraz wszelkich konwencji nazewniczych. Kompatybilność, dostęp oraz dokładne warunki uruchamiania są potwierdzane i dokumentowane przed rozpoczęciem wdrożenia.
Najczęściej zadawane pytania
W jaki sposób system rozpoznaje przyczyny naszych wewnętrznych strat?
Usługa wykorzystuje historię zamkniętych transakcji zakończonych sukcesem i porażką oraz dostępne transkrypcje i wiadomości e-mail do szkolenia modeli klasyfikacyjnych dostosowanych do słownictwa i otoczenia konkurencyjnego danej firmy; firma implementi.ai konfiguruje i udoskonala te modele podczas wdrażania i konserwacji.
Czy aktualizacja automatyzacji spowoduje automatyczne zaktualizowanie rekordów w systemie CRM?
Tworzymy lub aktualizujemy rekordy w systemie CRM wyłącznie zgodnie z zasadami zatwierdzonymi przez Państwa. Wielu klientów preferuje zadania sugerowane, które są następnie weryfikowane przez kierownika; automatyczne tworzenie zadań jest możliwe, o ile zostanie to uzgodnione przed uruchomieniem systemu.
Jak często przekazywane są raporty coachingowe?
Częstotliwość dostarczania raportów można dostosować — typowe schematy to cotygodniowe podsumowania oraz raporty sporządzane na żądanie w przypadku pilnych, powtarzających się zagadnień. Częstotliwość jest ustalana na etapie określania zakresu usług i może zostać dostosowana w ramach comiesięcznej usługi.
Co dzieje się z poufnymi transkrypcjami rozmów lub danymi osobowymi?
Sposoby dostępu oraz zakres pól są uzgadniane przed uruchomieniem. W trakcie określania zakresu projektu dokumentujemy wymagane źródła danych oraz zakres przetwarzania; konkretne mechanizmy kontroli przetwarzania danych są ustalane w ramach planowania integracji.
Jak radzicie sobie z fałszywymi alarmami lub błędnie sklasyfikowanymi przyczynami?
implementi.ai monitoruje skuteczność klasyfikacji i dostosowuje ustawienia w ramach comiesięcznej usługi. Możesz zgłaszać błędne klasyfikacje, a my udoskonalimy reguły i działanie modelu w ramach bieżącej konserwacji.
Cena
Opłata aktywacyjna obejmuje wstępną konfigurację, wdrożenie i uruchomienie uzgodnionego zakresu automatyzacji.
Miesięczna opłata abonamentowa obejmuje bieżącą eksploatację, konserwację i zarządzanie usługą automatyzacji.
Dokładny zakres usług oraz ostateczna wysokość miesięcznej opłaty abonamentowej zostaną potwierdzone przed uruchomieniem usługi.
Chcesz zautomatyzować ten proces?
Prosimy o podanie, z jakich systemów CRM, rozwiązań do nagrywania rozmów oraz źródeł danych dotyczących sprzedaży korzysta obecnie Państwa firma.
Potwierdzimy, w jaki sposób można podłączyć to rozwiązanie, jaki jest jego zakres oraz ostateczną wysokość miesięcznej opłaty abonamentowej.
Umów się na 30-minutową rozmowę telefoniczną
| Napisz do nascontact@implementi.ai | Zadzwoń do nas+48 660 983 178 |
